Если коротко: воронка продаж — это последовательность этапов, которые проходит человек по пути к покупке. В начале людей много (они только увидели рекламу), а до оплаты доходят единицы. Воронка показывает, на каком шаге вы теряете клиентов и где терять перестали бы, если что-то поправить.
01Определение простыми словами
Воронка продаж (её ещё называют конверсионным путём или путём клиента) — это модель движения покупателя от первого контакта с вашим бизнесом до сделки. Название «воронка» появилось потому, что на каждом этапе остаётся всё меньше людей: увидели рекламу тысячи, зашли на сайт сотни, оставили заявку десятки, купили единицы.
Воронка нужна не сама по себе, а как инструмент: она превращает абстрактное «мало продаж» в конкретный вопрос — на каком именно этапе теряются клиенты. Это основа для роста, поэтому её строят в рамках аналитики и работы с конверсией.
02Этапы воронки на примере
Классическая воронка состоит из нескольких ступеней. Разберём на условном примере салона, который рекламируется в Яндексе (цифры учебные, для иллюстрации):
- Охват / показы. Объявление в рекламе увидели 10 000 человек.
- Переход на сайт. Кликнули и зашли — 300.
- Интерес. Посмотрели услуги, провели на странице время — 120.
- Заявка (лид). Оставили контакты или позвонили — 20. Подробнее, кто такой лид.
- Покупка. Дошли до оплаты — 6.
Между любыми двумя соседними этапами считается конверсия — доля перешедших дальше. Если из 300 зашедших заявку оставили 20, конверсия сайта в заявку — около 7%. О том, как считать этот показатель, — в материале что такое конверсия.
03Зачем строить и считать воронку
Когда вы видите цифры на каждом шаге, появляется понимание, где «узкое место»:
- Мало переходов с рекламы — проблема в объявлениях или аудитории.
- Заходят, но не оставляют заявку — слабый оффер, неудобный сайт или непонятная форма.
- Оставляют заявку, но не покупают — вопрос к обработке обращений и работе менеджеров.
Воронка не увеличивает продажи сама по себе. Она показывает, какое одно изменение даст наибольший эффект — и куда не стоит вкладывать силы.
Без воронки бизнес часто «заливает» бюджет в рекламу, хотя теряет клиентов уже на сайте. С воронкой видно: иногда выгоднее не наращивать трафик, а поднять конверсию на одном шаге.
04Как отслеживать воронку
В России базовый инструмент для этого — Яндекс.Метрика. В ней настраивают цели (например, отправку формы или звонок) и строят отчёты, которые показывают переходы между этапами. Для сделок данные дополняют из CRM, чтобы видеть путь не только до заявки, но и до оплаты. Связка «Метрика + CRM» даёт сквозную картину от показа рекламы до денег.
Более широкий взгляд на построение пути клиента — в статье про маркетинговую воронку. Настройка целей и отчётов обычно входит в сопровождение по подписке — мы объясняем, от чего зависит объём аналитики, на странице тарифов.
Видим всю воронку — от показа до оплаты
Мы настраиваем цели в Яндекс.Метрике, связываем их с рекламой и заявками и каждый месяц показываем, на каком этапе теряются клиенты. Это помогает вкладывать бюджет туда, где он даёт результат.
Официальная документация по теме — Справка Яндекс.Метрики.