Что такое лид в маркетинге простыми словами

Слово «лид» звучит в любом разговоре про рекламу и продажи, но смысл в него вкладывают разный. Разберёмся по порядку: кто такой лид, чем он отличается от заявки и клиента, какие лиды бывают и почему их важно считать, а не просто радоваться «трафику».

01Кто такой лид

Лид (от англ. lead — «наводка») — это потенциальный клиент, который проявил интерес к вашему предложению и оставил контакт для связи. Оставил телефон в форме на сайте, написал в директ, позвонил по объявлению, заполнил заявку на расчёт — всё это лиды. Главное в определении два момента: есть интерес и есть контакт, по которому с человеком можно продолжить разговор.

Просто посетитель сайта лидом ещё не является — он зашёл и ушёл, вы о нём ничего не знаете. Лид появляется в тот момент, когда из анонимного посетителя человек превращается в конкретный контакт, с которым можно работать дальше. Поэтому лиды — это, по сути, «топливо» для отдела продаж: чем стабильнее их поток, тем предсказуемее выручка.

02Чем лид отличается от заявки и клиента

Эти три слова часто путают, хотя они описывают разные ступени пути человека к покупке.

• Лид — человек проявил интерес и оставил контакт. Он ещё ничего не купил и, возможно, только присматривается.
• Заявка — это конкретное обращение с запросом: «рассчитайте стоимость», «перезвоните», «хочу записаться». Заявку обычно считают «горячим» лидом — человек уже готов к диалогу о покупке.
• Клиент — тот, кто дошёл до сделки и заплатил. Это финальная точка, ради которой всё и затевалось.

Удобно представлять это как воронку: из посетителей часть становится лидами, из лидов часть оставляет заявки, из заявок часть превращается в клиентов. На каждом переходе люди отсеиваются — и это нормально. Задача маркетинга — не только наполнять верх воронки лидами, но и следить, чтобы они не терялись по пути к сделке. Доля людей, которые переходят с одной ступени на следующую, называется конверсией — подробнее об этом в материале что такое конверсия простыми словами.

03Какие бывают лиды

Лиды делят по нескольким признакам — это помогает понимать, как с ними работать.

По «температуре»

Холодный лид только начал интересоваться: оставил контакт за полезный материал или из любопытства, но покупать пока не собирается. Его нужно «прогревать» — постепенно знакомить с продуктом. Тёплый лид уже выбирает и сравнивает, ему важны детали и условия. Горячий лид готов покупать прямо сейчас и ждёт от вас быстрой реакции.

По соответствию вашему продукту

Целевой лид — это человек из вашей аудитории, которому действительно подходит ваше предложение. Нецелевой — тот, кто оставил контакт, но не является вашим клиентом: ошибся, искал другое, не проходит по бюджету или географии. Нецелевых лидов важно отсекать на ранних этапах, иначе отдел продаж тратит время впустую, а стоимость привлечения раздувается.

На практике основная работа сводится к тому, чтобы получать больше именно целевых лидов и аккуратно вести их от холодного состояния к покупке.

04Откуда берутся лиды и как их считают

Лиды приходят из тех каналов, где вы общаетесь с аудиторией. В рунете это, как правило:

• Сайт — формы заявок, обратный звонок, онлайн-чат.
• Контекстная реклама в Яндексе — объявления по запросам и в сетях.
• Соцсети и мессенджеры — сообщения во ВКонтакте и Telegram, реклама с переходом в диалог.
• Контент — статьи и SEO, которые приводят людей из поиска.

Чтобы поток лидов был управляемым, его нужно измерять. Здесь помогает аналитика: в Яндекс.Метрике настраивают цели на отправку форм и звонки, а заявки сводят в одном месте — например, в CRM. Тогда видно не просто «сколько пришло заявок», а сколько лидов дал каждый канал и во сколько обошёлся один лид. Без этого легко платить за рекламу, которая приносит много нецелевых обращений. О том, как из посетителей системно получать поток обращений, рассказываем в материале лидогенерация для бизнеса простыми словами.

Считать лиды важнее, чем их собирать: десять целевых лидов из понятного канала полезнее сотни случайных обращений, о которых вы ничего не знаете.

Официальная документация по теме — Справка Яндекс.Метрики.