Что такое маркетинговый funnel простыми словами

Маркетинговый funnel (воронка) — это упрощённая схема пути клиента. На входе много людей, которые только узнали о вас, на выходе — заметно меньше: только те, кто реально купил. Funnel помогает понять, где именно теряются клиенты и куда вкладывать усилия.

01Что такое funnel и зачем он нужен

Funnel — это модель, а не реальный физический объект. Она нужна для того, чтобы превратить «как-то у нас идут продажи» в управляемый процесс. Когда вы видите воронку, становится ясно: рекламу видят, например, 10 000 человек, на сайт заходят 800, оставляют заявку 60, покупают 12. Если из этих чисел упало одно конкретное — понятно, что именно чинить.

Без воронки бизнес часто чинит «не то»: льёт больше рекламы, хотя проблема в сайте; меняет сайт, хотя проблема в обработке заявок.

02Из каких этапов состоит воронка

Классическая воронка делится на четыре крупных уровня. Названия могут отличаться, но смысл один.

Осознание (Awareness)

Человек впервые узнаёт о вашей категории, бренде или продукте. Источники — реклама в РСЯ и VK, посты в Telegram, статьи в блоге, упоминания у блогеров, Яндекс Бизнес.

Интерес (Interest)

Человек начинает разбираться: читает отзывы, сравнивает, заходит на сайт. На этом этапе работают SEO-страницы, полезные материалы в блоге, кейсы.

Решение (Decision)

Человек выбирает между вами и конкурентами. Здесь важны цены, условия, ответы на возражения, скорость ответа менеджера.

Действие (Action)

Покупка, заявка, бронирование. Дальше начинается «нижняя воронка» — повторные продажи, апсейл, рекомендации.

03Какие метрики смотрят на каждом этапе

На каждом уровне воронки есть свои показатели:

• Осознание — охват, показы, переходы на сайт.
• Интерес — глубина просмотра, время на сайте, доля возвратов.
• Решение — конверсия в заявку, стоимость заявки.
• Действие — конверсия в оплату, средний чек, доля повторных покупок.

Все эти метрики удобно собирать в одном месте — через Яндекс.Метрику, цели и сквозную аналитику. Подробнее об этом — в материале о дизайне и аналитике, без неё воронка остаётся догадкой.

04Где чаще всего рвётся воронка

Типичные узкие места, которые встречаются почти у всех:

• Реклама приводит «не свою» аудиторию — на сайт заходят, но почти сразу уходят.
• Сайт долго грузится или непонятен на мобильном.
• Нет чёткого следующего шага: цена «по запросу», форма из 8 полей.
• Менеджер отвечает на заявку через несколько часов или вообще на следующий день.
• Нет работы с теми, кто уже купил — воронка обрывается на первой сделке.

Хорошая новость: каждое узкое место — это понятная точка роста. Подробнее о построении пути клиента — в статье маркетинговая воронка: как выстроить путь клиента.

05Как использовать funnel в работе

Минимальный рабочий цикл выглядит так:

• Описать свою воронку в цифрах за последние 1–3 месяца.
• Найти этап, где падение самое большое относительно нормы для ниши.
• Сформулировать одну гипотезу: что именно меняем и какой эффект ждём.
• Внести изменение, замерить результат за месяц, обновить воронку.

Так маркетинг превращается из набора активностей в управляемую систему — а решения принимаются по цифрам, а не на ощущениях.

Официальная документация по теме — Справка Яндекс.Метрики.