«Реклама вроде работает» — это не оценка, а ощущение. Чтобы понимать, приносит маркетинг деньги или сжигает их, нужны KPI: измеримые показатели, которые переводят работу в цифры. Разберём, что такое KPI и на какие из них смотреть малому бизнесу.
01Что такое KPI
KPI (Key Performance Indicator, ключевой показатель эффективности) — это измеримая величина, которая показывает, насколько вы приближаетесь к поставленной цели. В маркетинге KPI отвечает на вопрос «работает ли это и насколько хорошо» не словами, а числом, которое можно отследить и сравнить во времени.
Главное свойство KPI — он измерим и привязан к цели. «Хотим больше клиентов» — не KPI. «30 заявок в месяц по цене не дороже 1500 ₽» — уже KPI: его видно, его можно проверить и можно понять, выполнен он или нет. Как переводить желания в такие цели, разбираем в статье как поставить цели в маркетинге.
02Чем KPI отличается от обычной метрики
Метрик в маркетинге сотни: показы, клики, время на сайте, отказы. Но не каждая метрика — KPI. KPI становится та цифра, которая привязана к бизнес-цели и по которой принимают решения. Остальные — вспомогательные показатели, помогающие понять, почему KPI такой, какой есть.
Метрика отвечает на вопрос «что происходит». KPI — на вопрос «приближает ли это нас к цели». Это разные роли, и путать их дорого.
Например, рост числа кликов — приятная метрика, но если заявки при этом не выросли, бизнес-цель не достигнута. Поэтому в качестве KPI берут показатели ближе к деньгам: заявки, их стоимость, продажи.
03Какие KPI важны малому бизнесу
Универсального набора нет — он зависит от ниши и целей. Но для большинства малого бизнеса базовый круг KPI выглядит так:
- Количество заявок (лидов) — сколько обращений приносит маркетинг за период.
- Стоимость заявки — сколько в среднем стоит одно обращение. Главный показатель эффективности рекламы.
- Конверсия сайта — какая доля посетителей оставляет заявку.
- ДРР и ROMI — доля рекламных расходов и окупаемость вложений: показывают, зарабатываете вы на маркетинге или нет.
Подробный разбор приоритетных показателей — в материале какие KPI в интернет-маркетинге действительно важны. Сами цифры собираются в аналитике: без настроенной Яндекс.Метрики и сквозной аналитики KPI просто неоткуда взять.
04Как с KPI работать
KPI полезен только тогда, когда его регулярно смотрят и сравнивают. Хорошая практика — фиксировать целевые значения на период, а в ежемесячном отчёте сверять факт с планом и разбираться в отклонениях. Важно не гнаться за всеми метриками сразу: 3–5 ключевых показателей, по которым реально принимаются решения, работают лучше, чем дашборд из полусотни цифр, в который никто не смотрит.
Маркетинг с понятными KPI
Мы заранее фиксируем измеримые показатели под ваши цели, настраиваем аналитику и каждый месяц показываем факт против плана. Вы видите, сколько стоит заявка и окупается ли маркетинг — а не верите на слово.
Официальная документация по теме — Справка Яндекс.Метрики.